头等舱经济学—-飞机上的学问

“我在头等舱认识一个客户,就能给我带来一年的收益!”—–麦肯锡如是说;
“头等舱比经济舱飞得快吗?”—–比尔·盖茨却这样反问。
我们一般人买机票可能大多会选择经济餐。除非是可以报销,或者是飞行时间太长,经济舱着实不舒服,我们才会选择头等舱,毕竟在我们印象中,头等舱是有钱人坐的。但比尔·盖获与麦肯锡都是富翁,但二人对飞机座位的选择习惯却完全不同。麦肯锡只坐头等舱,而比尔·盖茨更习惯选择经济舱。有人说是价值判断和价值选择往往会因人而异。有人说,麦肯锡倡导的是机遇战略,而盖茨倡导的是节俭战略。但不应该从字面做浅显的意图猜测,更多应从发言者的角色来判断。麦肯锡渴望的是客户,他最终的目标是合作与扩大业绩。对于他而言,核心命题是:接触高端客户,扩大合作客户。把这个命题深入分解,则包含了四大元素,即客户的质量、客户的审美、客户的认知、客户的品位。从这一点来看,头等舱首先是一个非常理想的门槛,这一点和行业壁垒的本质一样。
再让我们来了解一下头等舱经济学:麦肯锡为什么只坐头等舱?头等舱就像一个筛子,把“不合格”的客户首先筛出去,意在设定一个准入门槛,建立高准入合作关系。
第一,头等舱作为一个筛子,率先把“不合格”的客户筛了出去,收入水平、审美要求、生活品位不够的人,往往容易迁就于经济舱而不是头等舱。这是一个准入门槛。
第二,从时间成本来看,确保了潜在客户消费能力的头等舱,大大降低了业务开拓者(麦肯锡)出现时间成本浪费的概率。毕竟,如果你花费一段飞行的时间后,发现虽然对方认可你的观点,却无消费能力接受你的业务,会让你很遗憾。从这点看,头等舱又成了一个时间和机会的保障。
第三,千金买宅、万金买邻的道理在头等舱同样适用。头等舱形成了一个满足特定客户群沟通语境的平台,当你选择了头等舱,无形中就找到了一个进入游戏的平台,至少在客观的认知上,陌生人因为你选择头等舱对你或多或少认可,借此可避免经济学系统性偏见中的“排外偏见”。
第四,头等舱的选择,其实会给潜在客户带来隐性的安全认知。对潜在的目标客户而言,一个和你并排坐头等舱的人,多少有种身份的对等,而一个能选择头等舱的人(或他身后的公司)至少度过了捉襟见肘的创业前期,不需要对成本斤斤计较。选择头等舱的另一个心理暗示是:这家公司相对稳定与安全,至少出行成本已不在日常成本控制范畴。换言之,头等舱体现了你的资本与实力。
很多年前,我计划过一件事情——在所有自己喜欢的城市,都必须拥有一套房子。这就和坐头等舱同一个道理。我做过调研,一个全新的合作方更愿意和在所在城市有固定资产的伙伴合作,这就是资本的信心与底牌——合作高准入信任,是为头等舱经济学。
顺便提一下,那为什么盖茨会选择经济舱?首先,盖茨的企业已成为行业的老大,具有自主定价权。换言之,要怎么玩,看他自己乐意。对于一个在鼎盛时期的企业而言,根本不需要主动出击去寻找客户,它们正处于使用者集体无意识的保护、追捧与拥护中。盖茨倡言的经济舱,还有一种人本的含义:主动、刻意地与大众拉近距离,形成亲切友好的品牌感觉。是的,对鼎盛期的品牌而言,最重要的已不是品牌忠诚度和知名度的建立,而是亲切感和价值观的建立。鼎盛时期的品牌,一举一动都代表着对未来世界的反思、对资源和环境的珍视。
刻意营造出的公平、一视同仁的制度下,消失游戏参与者的等级。在等级看似消失的瞬间,彼此选择信任——这可能就是经济舱效果吧。

然而大多数企业做的还不如麦肯锡,更加渴望精准的时间和机会去接触同一个层次的人或者说是潜在客户,就像微信朋友圈里你加的好友再多,不如精准的那么一批和自己有交际的好友。

麦肯锡选择我们行者拓展,正如头等舱机票一样,一方面是我们的服务和质量能达到麦肯锡的要求,另一方面,这何尝不是一种机会,我们行者拓展专注外企拓展培训,对外企公司来说,不仅仅是经验丰富,也许不经意间的一句话,一个对比,就能让我们的客户茅塞顿开,能看到优秀企业的优秀之处,只有站的高了才能看得远。

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